了解顧客對品牌的3個“性”本質(zhì)需求（1）

　　【OKSALES專稿】很多企業(yè)家認為談品牌太虛，對于企業(yè)里老是把品牌掛在嘴上的人也總認為他們好高騖遠，不務正業(yè)！當然，戰(zhàn)斗在一線的銷售人員動不動就言必品牌，動不動就大談廣告是不合適的。因為銷售人員嘴關心的應該是產(chǎn)品在通路中的戰(zhàn)斗力！品牌固然重要，但是在通路中更多的是產(chǎn)品本身的賣點和差異性對于能否實現(xiàn)銷售起到關鍵性作用！這是從短期內(nèi)來看的結(jié)論。但是對于有志于做百年老店的企業(yè)，品牌理念貫穿整個營銷和經(jīng)營的始終卻是必須的！不單單市場部要關心，公司里的每一名員工都要關心，因為，顧客能否對于一個品牌的喜好，直至購買，從內(nèi)心深處，取決于對三種特性的本質(zhì)需求！

　　一、品牌的感性價值

　　任何產(chǎn)品和服務，無論是大還是小，品牌的感性價值的意義就是在顧客看到之后，一定要從直觀上喜歡這項產(chǎn)品或者服務！比如，一個產(chǎn)品的外表完好，顏色的應用恰到好處，材料歷久如新，外觀時尚可人！讓人產(chǎn)生一種立即擁有它的沖動，并且對它帶給自己的好處產(chǎn)生積極的聯(lián)想！航空公司的空姐和空哥美貌宜人，穿著整潔，這就是航空品牌的感性價值！5星級的賓館的服務員也擁有非常好的容貌，這也是與酒店的高端品牌形象相苻的，顧客對品牌的感性價值體驗越高，品牌就會表現(xiàn)出更高的溢價潛力和實力！如果5星級酒店的服務人員的衣服比馬路邊上賣早餐的打工妹差不多的話，這樣的酒店首先在感性價值體驗上失去了自身的溢價能力！

　　因此，顧客對品牌的感性價值需求，對企業(yè)的經(jīng)營提出了較高的要求：

　　1、企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務要有非常直接、積極和美好的品牌聯(lián)想，客戶顧客看到產(chǎn)品的時候，往往并不是感觸到的一個簡單的產(chǎn)品，而是與自己的生活和環(huán)境產(chǎn)生關聯(lián)想象，這是打動顧客的第一步；

　　2、產(chǎn)品或者服務本身要有體現(xiàn)出顧客期望值更高的價值需求，比如更時尚顏色的采用，更具獨特的產(chǎn)品外觀，這是讓顧客產(chǎn)生差異性價值體驗的導火索，這樣品牌在后期就容易擁有較高的溢價可能，比如卡通型的加濕器小家電產(chǎn)品，迪斯尼卡通形狀的手機等等，其實更多的實現(xiàn)了外觀的差異化策略；

　　3、產(chǎn)品或者服務的陳列/說明方式也會讓顧客的感性價值體驗產(chǎn)生提升。在長春的一家酒店前臺，房價標簽的形狀做成了一張雙人床的樣子——兩個枕頭一張床！直接讓人產(chǎn)生出溫馨和與眾不同的喜悅！

　　營銷要做的有兩件事，一是攻心，二是洗腦！感性價值屬于攻心，所以，品牌必須在顧客所能夠接觸到產(chǎn)品或者服務的地方都要有完美的感性體驗的設置！因為，從感觀上來講，是眼睛先看到產(chǎn)品，耳朵先聽到一些內(nèi)容，手直接觸摸到產(chǎn)品表面。沒有好的感性價值體驗，顧客必然會對后期的產(chǎn)品性能以及價格產(chǎn)生較大的期望！韓國三星用了5、6年的時間，從行業(yè)內(nèi)名不見經(jīng)傳的小品牌，成長為一個在中國市場僅次于諾基亞和MOTO的第三手機品牌，對于品牌的感性價值的不懈追求功不可沒！但是用過三星手機的人都知道，從擁有的實際的功能上來對比，三星手機落后于諾基亞何止是一年時間！

　　三星的成功，印證了顧客對于品牌的感性價值的體驗已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，在這個一切都在成為快速消費品的世界，附加功能在外觀的誘惑下已經(jīng)退居第二位！好像告訴我們，眼睛決定腦袋的時代已經(jīng)來臨！